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2021年品牌抖音直播运营模式经典案例分析!

2021年品牌抖音直播运营模式经典案例分析!

眼看2022年就要来了,今年抖音电商发展迅速,兴趣电商、抖音盒子,今年抖音积极鼓励商家入驻,引导商家进行品牌自播。现在直播带货已经是常规的营销动作了,当然了,直播带货也面临着一个问题就是流量。

我们知道淘宝直播上,榜单整体呈现寡头效应,主要是以李佳琦、薇x(以后可能没有)为主的超级头部主播+其他主播。

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新主播想要快速起量,可能并不容易,但是在这激烈竞争中,也有特例,今天就给大家总结一下品牌自播的高光时刻,分析一下其中的营销模式,给大家一些参考。

一、韩束直播间,解约吴xx,网友力捧

今年娱乐圈的瓜也是比较多,商家在选择合作的代言人时候也需要更加谨慎。

当吴xx事件曝光后,韩束是第一个和吴xx方提出解约的品牌,韩束也因此享受到了流量红利。不仅在微博上赚到了口碑,还吸引大量网友涌入直播间,平时只有几十几百的直播间,在流量顶峰时间竟然达到了300万人在线。面对这么大的流量涌入,直播间的2名主播显得有点慌乱,直播中也出现手忙脚乱的小事故,不过,这也成为被网友调侃的可爱素材,又一次出圈。

分析:1、最先提出解约,带来网友的正向支持2、主播在直播间的表现,真实的表现了普通打工者的工作情况,非常接地气,和观众们有情感上的互动,除了带货还可以聊天。品牌直播不仅仅是带货,还可以和观众打成一片。

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二、鸿星尔克直播间、观众引领野性消费

今年直播间最出圈的,我相信鸿星尔克当属第一。

今年河南水灾,鸿星尔克捐款5000万元,网友在看到这么大数额的捐款后,纷纷留言表示“你们捐款那么多,感觉你们都要倒闭了”“你们自己都不赚多少钱,还捐款这么多,害怕你们倒闭”。观众们被我们自己的国家品牌这种行为感动到,纷纷表示要消费一下,支持鸿星尔克,也因此,大批量消费者涌入直播间,甚至主播劝说大家理性消费,网友偏叛逆,要野性消费。最终相关数据显示,鸿星尔克在7月23日销量增长超52倍。

分析:网友是被濒临破产还捐巨款给灾区的国有企业深刻的感动到,并且希望这样有责任感的民族企业能屹立不倒,帮助企业长久发展进自己的一份贡献。还有一种原因就是鸿星尔克品牌商品本身就物美价廉,也属于客单价较低的刚需产品。

三、蜂花直播间,网友拯救国货

蜂花也属于老牌国货,我相信80.90年代出生的朋友应该都知道这个品牌,蜂花一直是平价国货,这么多年基本没有涨价、也没有营销,而是一直坚持做好产品,当网上传闻蜂花即将倒闭的时候,无数网友奔向蜂花直播间,野性下单支持蜂花,导致蜂花一天的销量相当于以往一个月的销量。

分析:蜂花属于老牌国货,承载了一代人的记忆,所以在听到倒闭传闻时候大家都还是不希望这样的事情发生,通过自己的方式想要这个品牌活下去。这在背后还有更深层的原因就是大家对产品的深厚信赖和认可,10年只涨价2元、成立至今无处罚,这些都是蜂花背后的信任标签,消费者并不是无脑购物,而是经过长时间的信任积累做出的消费决策。

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四、佰草集,最有创意直播间

我相信佰草集的直播间大家也都刷到过吧。在我之前的内容中我也讲过佰草集。宫斗这一元素在这几年可能不流行了,直播大家也不陌生,但是佰草集把宫斗带进直播间这就是把旧元素的重新组合,堪称2021年最具备创意的直播间。

和上面几个我介绍的几个突然火爆的直播间不同,佰草集这个直播间就是完全的营销结果。直播间场景搭建、主播服装、话术、表演等等都是精心策划的。

主播在直播间的话术、还有几个副播和主播之间的合作,都有浓浓的后宫代入感,沉浸式体验“娘娘直播”,在回答观众问题的时候,拒绝了以往的回应方式,而是采用古代一些常用的称呼,比如:公主、娘娘、王爷、主子、格格等。

除此之外,佰草集还将这类创意产品化,推出宫廷小剧场,在抖音平台上进行传播。

分析:佰草集这一新的直播形式,给直播电商的营销策划带来了一波新思路,除了能够在直播间声嘶力竭的大喊低价,还可以在直播形式上最新的改变。

五、格力,竭力打造第二个董明珠

格力董明珠在中国制造业领袖峰会上一句"第二个董明珠"不仅轰动了全场,也让"孟羽童"这个名字在一夜之间传遍了大街小巷。大家都在对这个能够被董明珠称赞提携的新人感到好奇,羽童抖音的个人账号涨粉超过90万。随后她就进行了第一次直播带货,在粉丝拥有139万的“格力电器”直播间。这场直播共持续了4小时,期间共上架了24件商品,总观看人数为11.3万,单场销售额约62万元,当晚的GMV成绩远高于格力直播间近30天的场均GMV。

分析:这就是营销高手的套路,制造话题,引起大家好奇讨论,然后用第二个董明珠这样的名号增强记忆点。

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六、欧莱雅直播间自播

想必欧莱雅和薇x李佳琦的双十一纠纷大家都有所耳闻。李佳琦和薇x直播间上线欧莱雅安瓶面膜后,号称的“全年最大力度(促销)”实际却名不副实:预售价为429元,买20片送30片。而在欧莱雅官方直播间,同类产品却只需257.5元。这让在主播直播间下单的客户极大不满,欧莱雅遭到了大量用户的投诉,并且推上了微博热搜,最终欧莱雅向用户道歉,并且也给出了补偿方案。

分析:这件事情闹的沸沸扬扬,但是这背后的含义可不是优惠几块钱的事情,它折射出定价权的归属问题,到底是品牌方拥有定价权,还是头部主播拥有定价权,但是最终的结果表明,欧莱雅最终为了把定价权牢牢握在手中,不惜与头部主播关系割裂。

薇x在年末翻车的时间,和欧莱雅这次结合在一起更能看出一个问题,就是尽管头部主播有流量有人气有销量,但是最终产品的定价权是属于品牌方,不能由渠道定价。

以上和大家一起回顾了2021年十大品牌直播的高光时刻,希望给相关同学一些参考的方向和经验。

抖音抖音小店规则、玩法、运营细节,抖音直播等内容,想了解的朋友可以看微博-鲸享联盟电商,回复详细内容或者直接私信我,有问必答。

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