房产置换终极攻略（买卖篇）

哪些城市房产值得购买？

年还没过，春天的脚步就越来越近。对楼市来说，好消息是接连不断的传来。

1月4日，央行决定下调存款准备金率1个百分点，2019年1月15日和1月25日分别下调0.5个百分点。2018年央行已经实施了4次降准，算上1月份这两次的话，也就是在楼市调控收紧之后，已进行了6次降准。

连续的降准之后，银行的钱包的确鼓了，按照高层的意思是，降准属于定向调控，资金主要用于支持实体经济和小微企业融资。 但是，资金是否会真的屏蔽楼市，这个就需要密切关注信贷政策了。如果接下来，贷款利率开始下调，首付开始降低，房企取消打折优惠，那么说明，银行富裕的资金将要流入楼市，大水又要开始漫灌，这时大家就要准备入场了。

比如，近日杭州个别银行出现了父子接力贷，最高可以贷到80岁，这就说明银行有急切的愿望想要在房贷中赚钱，只是央妈尚未松口。

总之，大家记住，降准并不可怕，降准与楼市根本没有直接关系。可怕的是银行下调利率和降低首付，以此来诱使人们加杠杆买房，这才是房价重新启动的标志。

现在，经济会议和住建部关于2019年楼市的定调是：“因城施策，稳地价稳房价稳预期，支持合理自住需求”，这个表述已经再明确不过了，楼市已经开始彻底转向。

2018年12月31日，青岛高新区发文取消购买新房的摇号规则，继菏泽、广州、珠海、杭州和合肥之后，调控松绑又填一城。

这轮全国性的调控收紧从2016年上海“325新政”开始，深圳、北京紧随其后，到现在为止，四个一线城市的深度调控即将满3年，而其它二三线城市的调控基本上都是花拳绣腿、装装样子、演出戏骗骗领导而已。比如，菏泽限售才一年就取消，珠海的5年社保限购才执行了一年半，青岛的新房摇号规则才实施了半年就匆匆下线。

我之前在文章里一再强调，这二十年来造成房价持续暴涨和全民炒房的根源就是：政策的周而复始、前后不一和民众对于调控的不信任。现在看来，这个魔咒仍然没有摆脱，准确点说，是根本不想摆脱。曾经的海誓山盟，现在看来，就是天大的笑话。

目前，非常明确的一点就是：2019年又将是一次楼市风口。关于买房，我建议大家做到以下两点：

1、买跌不买涨

如何判断一座城市2019年的房价走势呢？我来告诉你：

如果你所在的城市2018年房价已经开始下跌，那么当地政府就势必会松绑调控、出手维稳，房价就会企稳见底。这类城市有北上广深、杭州、南京、厦门、成都、重庆、青岛、西安等。

如果你所在的城市2018年房价还在上涨，或者比较稳定，那么当地政府就会袖手旁观，没有明显动作，房价会逐渐见顶。这类城市有苏州、沈阳、武汉，还有绝大多数三四线城市。

那么，对你来说操作就已经很简单了，买那些已经下跌过的城市，因为房价即将见底，千万别投资那些还在上涨或者稳定很久的城市，因为你会高位接盘。

总结下来一句话：买跌过的城市，远离涨过的城市。

2、需求不同、抉择不同

对于那些房价已经深跌并即将见底的城市，首套刚需和置换客，年后可以开始看房选房了，碰到性价比很高、价格足够便宜的，可以入手，当然等到利率打折和首付降低再买，成本会更低。

投资客暂时不建议入场，因为房价正在逐渐止跌企稳，但是距离上涨还有多久，没人敢确定，是否会涨以及涨幅多少完全要看政策的力度。说直白点，现在全中国没有一个人敢预测“房住不炒”的影响到底有多久，是会随着这次放松，逐渐让人淡忘，还是未来3-5年仍会坚定执行，这个是投资楼市最大的不确定性。这点大家一定要保持高度警惕。如果你高杠杆入场，结果两年都没有大涨，那何苦呢？

对于那些在这轮牛市中，尚未下跌过的三四线城市，未来房价大概率是会阴跌，因为，从未收紧过调控的城市，根本不值得放松。

楼市窗口期已来，对你来说，必须学会两件事：一是读懂政策，二是积累买卖经验。

应广大朋友强烈要求，我把自己失联的那些房产买卖干货文章汇总如下，以便大家参考，这篇是《柯谈：房产置换终极攻略（中介篇）》的姊妹篇。如果你暂时用不到，可以收藏起来慢慢看，也可以分享给计划买卖房产的朋友。之前的文章文字稚嫩，枯燥乏味，但是我相信对于那些准备买卖房产的朋友来说，一定会有很大的启发。

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如何卖房？

古语有云:“买的没有卖的精”，这句话在商场菜场行得通，但在二手房市场却未必。很多人认为卖房简单，好操作，其实相对于买房来说，卖房的确简便，门槛低，陷阱少，而且上家本身就有心理优势，所以大家觉得操作起来没有难度，只要认定价钱合适就行啦。

其实不然，卖房也有很多技巧和窍门的，不注意积累学习，没有过来人指导，不仅房子挂很久卖不掉，而且还会被中介和下家主导流程，牵着鼻子走，即使卖掉了，价钱也不理想，或者房款迟迟无法到账，影响后续的买房进度。接下来我将从卖房准备、挂牌看房和签约交易三个方面详细传授心得体会:

一、卖房准备

从本文的出发点“置换”这个角度来说，卖房的目的和意义就只有一点:买到满意的房子。所以，各位千万不能盲目跟风，尤其在房价暴涨的牛市里，看到别人刚买好的房子又涨几十万几百万就眼红，蠢蠢欲动的投身楼市，如同广场舞大妈冲进股市一样被套牢。股票总有翻红的一天，大不了多等几年，就算割肉也就几万十几万罢了，在楼市里可是容不得半点糊涂的呀，糊涂一次，可能半辈子都无法翻身。我之所以先啰嗦这么多，就是想让大家足够重视，在卖房前做好充分的准备工作，做到万无一失，胸有成竹，不打无准备之仗。

1、了解限购政策。置换是为了改善住房条件或者说增加个人资产，不要因为不懂政策而误了大事，房子是卖掉了，由于限购不能买了，这种玩笑可是开不得的。所以卖房前，第一个要做的就是了解限购政策。这里可以举个上海的较常见的例子：夫妻双方结婚前，男方与父母共同拥有3套住房，女方独自拥有一套住房，2008年结婚后，又共同购入一套婚房，现在想改善住房条件卖掉一套婚房，置换一套豪宅，那么问题来了，此时，卖掉一套婚房，显然还处于限购状态，必须要再卖掉女方的一套婚前住房才能置换，所以，如果没有研究透政策，而挂牌出售，计划可能就会被打乱。

2、资金准备。这里说的资金主要指置换房屋的差价，计算这个差价需要以下三部分。

2.1、全面掌握目标小区和预售小区的房价。可以先在链家网上（安居客搜房网等虚假价格太离谱不可信）查看相关区域和小区的价格，然后实地到小区周边路口马路边上，询问站街中介人员并领取房屋出售广告清单参考，要多问几家不同的中介人员，比如，链家，21世纪不动产，中原等品牌中介，在询问过3-5个中介人员后，可以说已经掌握了该小区的房价水平了。此时，不建议直接去店里询问价格和给中介留电话，因为，一旦留下了电话，从第二天起，你将没有安宁之日，频繁的电话会打乱你的阵脚和置换步骤。

2.2、研究贷款政策。根据目前上海最新的贷款政策，置换型家庭大多不会是执行首套房标准，也就是不可能首付30%或者35%，所以购买普通住房，公积金和商贷都需要5成首付，购买非普通住房，需要7成首付。通过第一点掌握的房价，就可以计算出需要准备多少现金了。

2.3、各项税费也要考虑在内。卖房可能需要缴纳个税、增值税、中介费、遗产税和房产税。买房需要缴纳契税和中介费。每户家庭情况不尽相同。在上海二手房市场中，卖家通常要求到手价，就是所有需要上家缴纳的税费都要转嫁到下家身上，那么下家就要缴纳上家和自己的所有税费。那么，这些税费大概是多少呢？这里我按照常见情况举例说明，比如，你卖掉一套产证满5年唯一的普通住房，置换一套满2年不满5年的非普通住房，而且，你是购买的第二套房。你卖掉房子的税费让下家缴纳，你买房子时，上家的税费也需要你缴纳，那么买房时，你要缴纳3%契税，2%个税，5.6%差额的增值税和2%中介费，比如置换的是1000万的房子，那么要缴纳的税费就是100万左右。而且，还得是你卖房时成功转嫁税费给下家的前提下。此外，如果不巧你买到了有遗产税的房子，那恭喜你了，全额20%的税费就是你和上家矛盾激化的焦点了。

二、挂牌看房

这个阶段有点像守株待兔，但是却不能真的坐以待毙，等着天上掉馅饼，是需要很多策略的:

1、全面掌握挂牌价和成交价。挂牌出售之前，务必要充分掌握该小区各种在售房源的挂牌价和成交价。各种房型和楼层的挂牌价可以从链家网上查到。安居客搜房网等网站价格不真实，可以作为联系中介的途径。然后主动打电话给中介或者到门店询问价格，最好在周围多找几家大品牌中介咨询。等和中介人员混熟了，最好让他帮你整理下，该小区或者同等小区近三个月的成交价格作为最核心的参考，因为挂牌价基本都是虚高的，只有成交价才是最核心的信息。掌握了这个，你心里才有底线。如果想尽快出售，那么选择一个比成交价高但是比其他挂牌价低点的价格挂牌，这样你的房子会有较高的性价比。

2、挂牌要做到全面开花。挂牌前先买一个新的专用手机号码，作为换房专用。和中介联系千万不能用自己的常用手机号，否则今后至少5年你将会收到不计其数的中介骚扰电话。挂牌要做到覆盖周边所有大品牌中介门店，小中介完全不需要挂。然后，自己拍好房子靓照，邮件发给中介人员，供他们上网挂牌。

3、独家委托千万要慎重。2015年至2016年链家兴起的独家委托，是导致房价上涨的助推器之一，后被政府取缔。现在很多除链家外的中介还有所谓的独家委托。意思是，你和他家中介签独家协议，保证只在这家挂牌，而且房子只能由这家中介卖出去。这种情况是把双刃剑，这家中介会很卖力的去推销你的房子，但是，其他中介门店没有你的房源，导致覆盖面有限。即使其他中介带看成交了，中介费也要和独家中介平分，因此，其他中介积极性不高。

而且，现在的独家协议已经变味了，拥有独家协议的中介会独揽大权，其他中介带看完房，所有有意向购买的客户都必须先通过独家中介，这样就会导致，独家中介会从中作梗，吃差价。本人就亲身经历过这种乱象。

4、看房要选择合适的日期。看房切记千万不要中介一打电话就安排看房，今天一个，明天一个，上午一个，下午一个，这样成功概率会很低，而且，如果大家白天都上班那么也不方便安排看房，所以，要充分抓住看房人的心理，务必安排统一时间看房。这样就可以人为造成你的房子抢手热销的局面，给购房人压力，让他们赶快出手，手慢则无啊。你可以在接到中介电话后，安排到周末的统一时间段，比如，周六上午10点-10点30分，最好让看房人在外面排队，按照先来后到，每次放两组进来看房。只要你的房子没有大缺陷，价格不是特离谱，恭喜你，等着收定金吧。我曾经多次亲身经历这种看房场面，而且，从开放看房到下定最快的2小时。只能说买房如买菜啊。虽然现在行情不同了，但是道理是一样的。

5、看房要挑准时间。买房的至理名言就是每套房子都有缺陷，十全十美的房子根本不存在。只有你自己最清楚自己房子的缺陷在哪里，比如，采光不好，朝向不好，周围太吵，或者楼下的饭店有油烟味。那么，你就要选择一天中最能避免这些缺陷的时间来安排看房，朝向采光不好，就安排晚上，饭店有油烟就安排上午，周围有跳广场舞的就安排中午等等。这不属于欺骗，这叫扬长避短。

6、卖房之前少去看房。这点主要针对那些缺少经验的人，尤其是容易冲动的老人和女同志们。自己房子还没有挂牌或者没有人下定之前，尽量少看房，准确来说，可以看，看到有自己满意的房源就可以了，知道自己将来要置换成啥样的房子就可以了。不要一味地去看房。因为中介人员极度诱惑的言语会导致你失去正确的判断，从而将自己陷入到被动局面，失去主动权和谈判权。而且，假如你心仪的房子被人抢掉之后，你的心态会恶化，不理智就会占领你的大脑，你会埋怨自己的房子为啥这么久还卖不掉，你就会尽快打折处理掉你的房子。

我可以讲个真实的案例，2016年初，我同事的亲戚来咨询我，她想置换一套大点的房子，自己夫妻住的小房子还没有挂牌，就跑去目标小区看房了，看了几套之后，看中一套非常心仪房子，非常想买，后来让中介把上家约出来面谈，由于上家也是置换，急等着用钱，于是谈好第二天付定金，之后房东给她一个月时间卖房，一个月后再签合同付首付。她就懵了，跑来咨询我，卖掉房子一个月够吗？此时，我给她的建议是，如果她非常喜欢那套房子，非它不买，那么再去和上家商量，付定金之后给她3个月的时间再签合同，否则千万不能付定金，一旦付了定金她一定会违约的。道理很简单，她要卖掉的房子还没有挂牌，从挂牌到收定金通常为1-3个月，在牛市时，除非你房子性价比非常高，价格便宜很多，能够在1-2周内卖掉收定金，但是如果不想贱卖，那么，至少1-3个月时间。放到现在，房市不好的时候，通常为3-6个月，或者更久。所以说，她如果不想贱卖，一个月后她最多只能拿到5万定金，首付很难拿到，那么她再买的非普通二套房的7成首付，她是无论如何都凑不够的，这样的下场就只能是她违约，并且上家会收走她的定金。她听后恍然大悟，惭愧于自己太冲动了，再后来听说她不打算置换了，因为她根本不知道自己限购。想必她现在还在后怕吧，幸亏当时听从了我的建议啊。

这里，其实我想告诉大家的是，一定要在自己房子已经收到定金之后，才可以考虑下定买房，而且这个时间间隔一定要最大化的延长，最稳妥的办法是，在卖房合同签好后，再下定买房。这样你可以根据卖房合同约定的付首付时间、交易时间和收款放贷时间，来从容应对买房。如果您是大神，可以先买房下定，再挂牌卖房，我认识的一个中介老板，就是捡到便宜房子后，自己房子还没挂牌，先签合同付部分首付，约定半年后再补齐首付，办理贷款和走程序，因为他的上家是老外，不了解行情。这种情况可遇不可求，奉劝大家安全第一。

7、拒绝中介的电话砍价。当你挂牌后，会有很多中介打电话过来，开始时，基本都是电话询问房子情况及价格，这时你要如实告知，而且自己房屋是否满五唯一，增值税和个税有否都要如实告知，之后就会有中介试探性的问你，“房价是否有下降空间”或者“我的客户看中你的房子了，就是觉得贵，能便宜多少”，这类问话一定要坚决回复：“没有空间”或者“看中再面谈”，千万不能在电话里和中介砍价，而且不能让价，因为这种电话都是在试探你的价格底线，根本没有人看中，如果你在电话里回答可以降5万,那么第二天又会有人问你能否再降价，等到真有客户看中后，下家就会在你已经降过价的基础上再次砍价，你将失去谈判筹码和主动权。换句话说，就是你已经将自己的底价全部提前告诉中介和下家了，当面谈时，你将无路可退。正确的做法就是，电话里不砍价，看中的再面谈，守住自己的底价，争取自己最大化利益。

8、避免中介的恶意阻挠。如果你的房子已经被人看中了，或者已经在谈了，那么这期间还会有其他中介打电话过来，这时，你千万不能说已经卖了，有两点原因：1、你说有客户在谈了，那么，其他中介会频繁打你电话或者通过其他途径告诉你，你卖的便宜了，你吃亏了，他那里刚有个客户出价更高，企图阻挠你卖房，这也是中介之间竞争的惯用手法。2、如果你的房子刚收到定金，还没有签合同收首付，那么，也就是说还有违约的可能性，这时你告诉其他中介房子卖掉了，人家就不会继续帮你找客户了，万一你的房子下家违约了，卖不掉了，那又没人来看房，这就很尴尬了，还得从头来过。所以正确的做法就是，在你卖房子签完合同收到首付之后，再慢慢和其他中介透露出房子想涨价或者再看看有没有更合适的下家，等到过户交易完了，再昭告天下。

三、签约交易

1、价格谈判。当很有诚意的客户看中你的房子时，一定不会打电话来和你谈价格，一定是会相约到中介门店去面谈。相同的，如何你非常有诚意要尽快出售自己的房子，那么也要面谈，电话是不可能谈成功的。因为面谈时，双方才会诚意出价，而且非常客气，都会碍于面子，不会计较几万元的浮动。作为上家，对于价格只需要坚持一个词：“不让价”，即使你心里价位可以最多下浮10万，在整个谈判过程中也要保持一个强势姿态，你可以通过强调自己房子的各种优势和你也是置换刚需的角色，来表达不让价态度。因为，愿意将上家约出来谈的下家，心里已经接受了你挂牌的价格，只是希望在下定前的最后时刻，再谈下来一点，给自己争取点小小的利益和心里安慰而已。作为上家一定要抓住下家这个心态。简言之，就是你不降价他也要买的。而且中介会察言观色，在上家不让步的时候，中介一定是帮着上家谈判，促成这单生意的。如果实在碍于面子，或者不希望谈崩，可以适当略微下浮一点，表达诚意即可。就算是在房市不景气的时候，同样道理，没有哪个下家会将面谈当儿戏，都是抱着诚意来的。上家要做的就是坚持到最后，将自己的要求提完之后，让一次价就足以。

2、各项税费全部由下家承担。交易税费理论上是上下家各自承担的，但是现实中，大多数情况是全部由下家缴纳。在谈判中，上家必须在第一次面谈时就明确提出这点，没有商量的余地，而且要在定金协议和合同中明确。如果你卖掉的是一套满五唯一的小户型房子，那么税费只有中介费1%，如果需要缴纳增值税或者个税的，则会有几万至几十万的金额，这个价钱是没有哪个上家愿意承担的。而且，如果在卖房中承担了自己的税费，那么很可能在你买房时，也要承担你上家转嫁给你的税费，愿意承担双份税费的只有活雷锋了。

另外，上家的房子满五唯一个税是可以免征的，其中的“唯一”是在交易中心的税务窗口书面承诺的，即使这套不是上家的唯一住房，但是只要上家承诺唯一并签字，税务部门是不会查的。这个是公认的可以钻的法律空子，并且不会有任何后果需要承担。这里，你可以替下家做承诺，帮他节省1%或者2%（非普通）的费用。当然，你也可以以此作为谈判筹码，要求下家做出相应的让步。此外，自己的房子是否存在遗产税和房产税，要提前咨询好，由于这两项金额巨大，让下家承担实属不合理，如果存在，那么必须提前和下家中介说明，刻意隐瞒会惹上官司。

3、尽最大可能提前所有时间节点。上家就要有上家的姿态，要把控全局，掌握节奏，让中介和下家都要按照自己的要求来完成整个程序。这其中最重要的一点就是：时间。上家除了价格，最关心的就是时间。要保证最快签约，最快拿到首付，最快交易，最快收到银行放款。只有这样，才能为自己买房争取到主动性。在2015年至2016年的房市中，房子一天一个价，晚半个月出手，就得多付几十万。所以，签署定金协议和合同时，千万不能按照下家的意愿，将首付时间，交易时间拉长，而是要尽自己最大努力缩短。

4、产证要留到网签时再交给中介。通常情况下，上下家在中介店里签署完定金协议之后，上家收定金，中介会要求将上家的产证压在中介方，以免上家一房多卖。但是，作为上家，就要保护自己的利益，产证在你手里，你会有更大的发言权，你要求在网签收首付时再交产证，这样可以逼迫下家尽早来网签，尽快准备首付款。而且，在你只收到5万10万小定金的前提下，就将产证交出，万一有人出更高价买你房子呢，万一下家违约呢，主动权要掌握在自己手里，才能保证自己的利益。当然我不鼓励上家跳价，但是难保证所有的上家都像我这么正直啊。

5、注销抵押要尽早办理。如果你要卖的房子还有贷款在还，那么，在网签后要立刻开始办理提前还款，在取得结清证明后，还需到交易中心办理注销抵押，之后房产才可以交易过户。由于银行提前还款都需要预约，而且时间较长，所以可以提前到收到定金后就开始预约还款，以免因为上家自己的问题耽误了过户时间。

6、交房时间要延后。置换家庭所要面临的共同问题就是，房子卖掉了，但是买的房子还没有交房，这就要涉及到搬家，即使你还有另外的房子，也存在搬家的烦恼。而且，大多数买二手房的朋友都是计划装修的，装修最少3个月，散味道至少3个月，卖房交房和买房交房的时间差至少也要1-2个月，这样就是7-8个月的时间。所以，在一开始谈价格的时候，就要将这个问题抛给下家，在新产证出来，收到贷款后，交房日期延迟7-8个月，通常在第一次谈判时，下家更在意的是价格，而不是啥时能交房，只要价格合适，不会反对的。如果反对，你可以将延迟交房当做自己的筹码，比如，适当的下浮总价，以示诚意，以此要求下家答应延迟交房。或者提出下家交房尾款可以多留一些，2万尾款变5万，5万尾款变10万，这样下家会感觉更合理。即使退一步讲，就算下家不同意，那么你也可以以低于市场价很多的价格续租7-8个月，即免去了搬家的烦恼，又节省了房租开支。

以上是我多年来呕心沥血积累总结出的卖房心得和技巧，其中，也许有个别条款看似太自私、不太人道，但是绝对合理合法，站在自己的角度首先是要保证自己的利益不受侵犯，其次，不能有恶意损害他人利益的思想和行为。希望大家都能秉持一颗善意的心对待这个社会。

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如何买房？

在整个二手房置换过程中，买房是最后环节，也是最终目标。虽说政策和卖房也很重要，但是归根到底都是为买房做准备的。在前两部分做出的所有努力，都是为了在买房这一环节尽可能的争取到更多的主动权和话语权，不至于陷入被动和被害的局面。而且在国内大多数城市，买房的下家始终处于弱势地位，整个过程如同盲人摸象，不到摘下眼罩的那一刻，根本无法预估未来是否安全。那么问题来了，是否可以扭转这种局面，规避这些风险呢？答案是:不能。换言之，如果你的专业和经验足够优秀，那么有90%几率可以确保买房顺利完成，剩下10%就是你的人品和运气了。所以，我认为更有必要把我积累的经验写出来供大家参考分享，做到9成把握，做自己命运的主宰者。下面我将分三部分进行分享:

一、前期准备

买房的前期准备主要有了解政策、卖房、资金准备。

1、政策研究

之前我反复提到政策的重要性，因为在历来房产纠纷中，因为政策原因打官司的比例至少占一半，比如不了解限购政策，贷款额度不够，税费超出预期承受不了等等都是会直接导致违约的，所以，政策研究透，与专业人员多沟通和通过官方途径咨询都是很有帮助的，要做到有备无患。

1.1、限购政策。限购政策没有了解清楚就盲目操作的后果就是，下定或者签完合同付完首付后，到交易中心备案时，才被告知限购不能买房，直接导致违约，赔付上家违约金几十万到几百万不等。这种血淋淋的代价我不希望任何人碰到，那么在操作前就必须要弄清楚限购政策。我这里举个最为常见的例子：一对沪籍夫妻2014年结婚时共同购买一套婚房，男方父母在2012年改善住房条件，置换过一套住房，产证上有父母和男方三人名字。2017年，夫妻二人想要投资一套住房。请问，他们可以买吗？答案是：不能。也许很多人会认为，沪籍家庭第三套房产才限购啊，他们应该可以买。但是，事实却是此时已限购。因为男方父母购买的房子是在2011年1月30日之后，而且有男方名字，现在男方名下已有2套住房，以家庭为单位，夫妻双方已经有2套了，所以限购。如果男方父母在2011年1月30日之前购房，那么没问题，这套不占用男方指标，夫妻还可购买一套。在上海这种家庭不在少数，而且是结婚前，男女双方都与父母共有房产或者单独购置过房产，这种情况就要仔细辨别，把政策研究透彻，而且绝对不能心存侥幸，一定要把自己的和配偶房产厘清。

1.2、贷款政策。了解贷款政策的主要目的就是弄清楚需要首付几成，是否能够贷足，再结合卖房的房款和积蓄看是否能够买到自己中意的房子。以上海为例，首套首付35%（纯公积金20-30%），二套普通50%，二套非普通70%。公积金的额度上限120万（首套，有补充），商贷根据收入来核算，通常银行根据你的工资流水账单和单位出具的收入证明确定贷款额度，月还款额不超过月工资收入的50%。此外，银行和公积金管理中心确定首付金额和贷款额度是通过其委托的评估公司出具的评估价为依据的，如果你的合同价基本是市场价那没问题，如果是明显做低或者做高的，那么很可能你之前精心计算的首付价和贷款价就会有差距，在签署贷款合同时，银行或者公积金中心会告知，首付是否需要在过户之前补齐。

能用公积金贷款的一定要用，并且要贷足。不要听中介人员和银行贷款人员的所谓的纯商贷流程快，放款快。他们是为了给银行拉生意，他们都有绩效任务的。从大数据上讲，从申请到放款，纯商贷比纯公积金贷最多快1-2周，这还得看行情，而且，公积金利率3.25%，商贷4.9%，同样贷100万20年，公积金月还5672，商贷月还6544，高出近900元。由于公积金贷款额度最高为120万，改善二套为100万，所以，基本上都需要采用组合贷款，记住，不要纯商贷（土豪请随意）。

1.3、各项税费。买房通常只需缴纳契税和中介费。但是在上海，绝大多数买房的下家需要替上家缴纳增值税、个税和中介费。这样算的话，下家就需要缴纳所有的税费，这些税费最高可达合同价的11.6%，所以说在买房前一定要将这部分资金考虑在内，给自己留有余地。而且，在看房过程中，房子产证是否满二年满五年，是否普通住房也是重要的挑选指标，尤其对于资金紧张的首套朋友。

此外，我反复提到过遗产税和房产税，对于买家来说，这个可是致命的问题。看房过程中要向中介和上家确认清楚，“有”还是“不知道”，因为，这个费用通常在合同网签完付完首付之后，到交易中心审税后才被告知上家，下家则有可能过户时才能知道，等到下家贷款合同签好，准备过户那天，上家要求替他缴纳这两笔费用时，必定让下家措手不及，由于遗产税是合同价20%，房产税不定，所以这么大的金额一定会引起纠纷，导致无法过户。那么如何避免呢？下文会详述。

2、资金准备

在充分研究限购、贷款和税费政策之后，通过对目标小区的房价了解，大体上就可以计算出自己是否可以购买到心仪的房子了。这里奉劝大家，在看房之前，要务必计算出购买房屋的总价和首付成数，并且要给自己留一点资金余量，切不可把自己所有的钱全部算在房价内，因为我之前说过，银行批复你的贷款额度不一定是你或者中介提前算好的，根据目前的信贷行情，很可能不会贷足，而且放款还要慢，这就需要你在过户之前补足差价充当首付款。

如果你是置换客户，那么你正在售出的房子，要督促你的下家尽早办理相关手续，行使你上家的权利，越早拿到钱越好，能早一天就力争早一天，置换房屋是争分夺秒的战斗，钱在谁手里，谁就有发言权，谁就有主动权，而且房产政策的出台通常是突袭性的，也许你昨天网签的合同，今天就出新政，假如被下家耽误一天，导致你卖房耽搁，那么你买房计划也就泡汤了。所以，祈祷吧，祈祷在自己尽最大努力的前提下，不要出新策。

二、看房

看房过程是需要眼力、体力和鉴别力的。是否能够买到满意的房子，基本上取决于你看过多少套房子。看房少于50套，不配买房，看房少于80套，不懂买房，看房超过100套，刚刚入行。以下是看房，选房的经验和技巧:

1、首先另外购买一张电话卡，作为购房专用联系电话。必须杜绝用自己的常用电话和微信与中介联系，否则，你将永无安宁之日。

2、网上预约中介看房。现在买房，你可以不必每家中介门店都去实地拜访，二手房网站很多，虽然靠谱的不多，但是联系方式是绝对没问题的。你可以在链家，安居客和搜房网等网站上看到合适的房子，就直接电话联系中介，虽然这些房源70%都是假的，但是，你可以和中介人员说清楚你想购买的房子的要求，包括总价，小区，楼层，朝向和装修等。然后，让他们有合适房源联系你看房。一定要找大中介，例如链家，中原，21世纪，我爱我家等连锁中介，他们操作相对正规，更加专业，合作的贷款银行较多，基本可以挑选到符合你要求的银行，一家银行不行再换一家，对下家有保障。小中介夫妻老婆店不要找，他们以租房为主，买卖不专业，会有隐患。接下来，最迟第二天就会有中介源源不断的约你看房了，恭喜你，可以开启你的看房之旅了。

3、确保第一时间掌握新出房源的信息。你所找的中介数量不能太少，在你目标小区周围，通常不低于10人左右为好，同一门店不能找2个人，会引起矛盾，确保你找的这些中介人员不是同一门店就行。而且要与中介人员至少在表面上处成非常好的朋友关系，并且确保周边所有大中介门店都有你的“线人”。这样才能确保你能在第一时间掌握新出房源信息。房子没有十全十美，只有无限接近完美，由于信息不对称，使你错过了买到超高性价比的房子，是多么的痛心疾首啊。试想，你在看房过程中，听中介闲聊：昨天刚卖掉一套适合你的房子，或者前天有一套很适合你的房子刚出来2小时就被定了，这时你的感受如何？你是否也在苦恼为啥就买不到打折急售的房子呢，买不到性价比高的房子呢，原因很简单，这种房子信息都掌握在中介自己的手中，没等别人知道，就被关系户和他们熟悉的人抢掉了。这才是淘到便宜房子的唯一最有效途径。

我可以给大家讲个例子：我的一个朋友中介门店经理2015年11月购买了长宁延安西路利星国际广场一套140平房子，总价470万，单价3.4万，当时这个小区价格应该在4.5万元左右，这么便宜的房子根本就没等挂出来，就被中介经理自己买下了，上家是个土豪老外，开跑车泡美女的那种，对人民币没有概念的。而且，这个经理和老外商定先签合同付50万首付， 6个月之后再继续办理备案贷款手续，然后，他才把自住房挂牌出售。真心敬佩他的胆魄啊！

4、坚持自己的选房标准。合格的中介人员只会向你夸大房子的优点，对缺点只字不提，切记不可被他们忽悠。虽说，十全十美的房子不会有，但是有些原则性的标准是必须要坚持的。比如，朝南、噪音、震动、顶层等。朝南这条在上海是必须坚持的，没有朝南房间，就等着梅雨季节房间发霉吧。还有靠近高架和地铁轻轨的房子要注意，如果没有遮挡，那么噪音是首要问题，高架噪音是24小时不间断的，尤其下雨天，车轮碾压水声的噪音至少增加一倍，而且，楼层越高，噪音越大，因为，声音在向上传播的途中没有遮挡。还有紧靠变电站的房子坚决不能买，本人就曾从事相关工作，参与说服居民变电站对居民没有影响，但是，电力公司的领导员工却从不买这样的房子。不要说政府骗人，不说谎不代表说真话。退一万步讲，即使你打折买到这样的房子，将来出手也是问题。另外，顶层住宅通常会有漏雨和隔热的问题，即使平改坡的老公房也存在隔热不好的问题。还有一种紧靠地铁线路的房子，在地铁开过的时候会有震动，这种房子通常是沿马路的，道路下刚好有地铁隧道，不管是多层还是高层都有可能有震动，我朋友的邻居就有此问题，而且是10年房龄的次新电梯高层住宅，一杯水放在桌子上，地铁开过时，水就在颤抖，睡觉时也会有感觉，当然这也许不会影响居住安全，但是，没人愿意一辈子住在这样的房子里。这种房子中介和上家是绝对不会告诉你的，只能自己留意了。

最好根据个人喜好，初步制定自己的选房硬指标和软指标。硬指标是自己完全不能接受和完全不适合自己的，比如刚才说的靠近变电站，有否电梯，有否高架，是否顶层等。软指标是房间格局、装修、小区环境、绿化等，硬指标是减分项，软指标是加分项。最好不要突破自己的硬指标。虽然我知道选房过程会眼花缭乱，但是还是要坚持自己的几项硬指标不能突破，因为硬指标无法更改，是无法挽回的，切不可贪图便宜，而软指标是可以通过装修美化避免的。

5、守住自己的购房预算。置换需求的朋友通常资金有限，一般是卖房款加积蓄再加贷款来换购新房，资金都是算好的。在看房过程中要尽量看在自己预估房价内的房子，不要一味的听信中介人员忽悠，突破自己的预算，将自己置于被动局面。比如，你告诉中介要买800万的两房，在看过几套不满意之后，为尽快促成成交，中介会频繁给你推荐900万至1000万的三房，而且振振有词的说服你：“房价还会涨，5年过后你就会嫌现在买的小了；已经贷了200万了，不在乎再多贷100万；你孩子马上就长大了，需要独立房间”等等。这些虽然是事实，但是在当下，如果经济压力确实承受不了，就必须坚决拒绝中介的建议，否则，他今天带你看1000万的房子，明天带你看1100万的房子，那整个购房节奏就被他打乱了。而且，在你拒绝他之后，并明确告知自己的购房预算和要求后，他才会安心帮你找符合你条件的房源。

6、房子的好坏和是否抢手要靠自己评判，不能完全听信中介。很多买过房子的朋友都有这样的感受，就是刚看完一套房子，中介就开始游说：“现在这个行情你懂的，这种房子很抢手的，不出2天马上卖掉”或者“一会我的同事也会带2组客户过来看房，听说那个客户很有诚意要买的”，再或者“昨天我同事带看的客户很满意，今天想带家人过来复看下，晚上就下定了”。这些耳熟能详的说辞对一个买房经验不足的人来说，简直具有极大的蛊惑性，使他们丧失了对房子基本的判断。

还有一种中介常用的伎俩，就是中介会将所有意向客户全部约在同一时间点来看同一套房子，人为造成非常火爆抢手的假象，对涉世不深的购房者来说，这个心理压力可想而知。所以，遇到类似的情况，千万不能慌张，要回家静下心来想清楚，这套房子不管是否真的抢手，是否真的明天就卖掉，它是否满足你的各项购房标准，是否有重大缺陷还没有发现，如果不满意，一定要慎重，切莫人云亦云，落入了中介的圈套。

7、一定要了解清楚上家为啥卖房。买房子最大的风险就是两点，一是钱付了，没拿到房子；二是房子拿到了，是个凶宅。所以弄清楚为啥卖房极为重要。看房之前，要向中介了解清楚上家的情况，是年轻人还是老人，为啥卖房，是改善置换还是需要现金，是家庭矛盾还是子女分家，是移居它地还是移民海外，要做个初步了解，通常在上家挂牌的时候，合格的中介都会询问为啥卖房，是否置换等信息。在看房过程中，通常会遇到上家，那么在看完房子后，一定要和上家聊聊家常，最主要的目的就是问出他卖房的目的是啥，其实，通过聊天和对房子的查看，基本上可以了解清楚上家和房子的大体情况，虽然不能百分百确定房子是否有问题，但是可以大幅降低风险。

8、看房时要尽量当面挑毛病。在中介陪同下看房子时，当着中介的面，房子优点要少说，缺点要多说，这样中介会觉得你懂行，不好忽悠，而且在你看不中的情况下，中介可以很自然的理解你，并继续帮你找合适的房子，试想，你看完房子说的都是房子的好，没有缺点，那中介就会盯着你赶快下定了，你不喜欢他也不知道，还会怪你不诚心买房，随便看看呢，中介也没有积极性再帮您找房子了。另外一点更为重要，如果房子看的不错，基本满意的前提下，如果上家在场，那么必须当上家的面，客气的挑出房子的诸多问题和缺陷，并表示不是特别满意，再回去考虑下，这样做是为今后的砍价做准备。千万不能当上家的面，夸赞他的房子好，否则，就等着跳价吧。

9、遇到跳价的房子切不可跟进。跳价通常发生在房价上涨过快的时期，上家担心房子卖便宜了，想卖在自认为的最高点。我的朋友就遇到这样一个例子，他前年想投资一套小房子，看过多套之后看中一套报价355万的房子，当晚，朋友告知中介约上家第二天中午下定，结果30分钟过后，上家反馈过来，涨价至370万，朋友思前想后，本来这套房子报价就低于市场价，370万还比市场价低些，朋友怕被其他人抢走，遂反馈给上家愿意接受，结果第二天一早9点钟，朋友接到中介电话，房子涨至400万。此时朋友才看清楚上家的真面目，这种上家根本不诚心卖房子，或者说可卖可不卖，他的目的就是试探行情，没有最高只有更高，你出800万，他照样不买，除非等到接下来没人出价了，他才有可能再次调头回来找到你，同意你800万买他的房子。

而且与这种上家合作最危险，只要有人出价高一点，他随时会违约，根本没有做人的诚信可言。所以，碰到恶意多次跳价的房子千万不要追涨，更不敢买。相反的，如果是由于购买人太多而导致上家跳价的房子，可以结合该上家过往表现综合考虑。

10、买与卖选择同一家中介可得更多实惠。如果你卖房找的中介，你感觉比较靠谱，比较专业，整个过程还比较顺利，同时，你换购的房子正好也在同一板块内，那么，我建议你可以在买房时也找同一家中介。如果，你在别家中介看到满意的房子，也可以询问这家中介是否有这个房源，只要不是独家通常都会有的，那么，你就可以低调的与他合作了，这也是他求之不得的，生意送上门哪有不做之理。这种行为切记低调，以免引起矛盾，且要告诉带看中介你不喜欢这套房子不打算购买。

找同一家中介有三大好处：一是免去了换一家不靠谱中介带来的不可控风险；二是这家中介会更加卖命的帮你找房源，帮你和房东砍价，帮你了解房子的过往情况，帮你在签署合同时争取更多的利益，因为，他们已经当你是老顾客，老朋友了；三是你可以要求中介费打折优惠，作为给他们这单生意的交换条件。请相信我，一般的中介可以为你打5折优惠，如果是买1000万的房子，可以为你省去10万元，你省10万，他们赚10万，何乐而不为呢！

11、一定要选择不同时间再次看房。对于比较中意的房子，即将纳入最后抉择之前，一定要选择一个与上次不同的时间来看一次房。可以和中介说配偶或者老人想再来看次房子。但是这次看房的关键是看采光，噪音，小区环境和安保设施等。因为第一次看房重点是放在房屋内部格局和楼层装修上，第二次则要放在白天采光如何，白天晚上噪音如何，小区下班后停车如何，夜晚门卫安保如何，楼下是否有变电站垃圾站等重大负面设施等等。只看一次房就出手的要么是老土地，要么就是小白。

12、是否学区房要在区教育局网站上查询。如果你计划买学区房，又苦于不确定哪些小区属于目标小学的学区房，那么很简单，你在区教育局网站上查询，每年都会在4、5月份公布该区所有小学的招生范围，具体到门牌号码，这是最权威的。千万不能听中介的一面之词，在他们口中，所有房子都是学区房。另外，现在上海市中心的静安黄埔徐汇长宁等区已开始实施每户住址5年内只能有一位学龄儿童入学，二胎除外。也就是说，你买学区房时，一定要向上家问清楚，这个名额用掉没？如果用掉了，是哪年用掉的，等到你孩子入学是否已超过5年。

13、选定房子之前，务必询问邻居及保安房屋过往情况。此条，我放在最后讲，可见它的重要性。在经过你的层层筛选之后，你终于敲定了一套全家人都满意的房子，打算第二天就要付定金了，那么我告诉你，此时你看房的最后阶段还要做一件极为重要极为关键的事情：去房子的同层隔壁和大门保安处打探下这套房子的过往经历。本人就是这样做的，每次都满意而归。

为啥非要这样做呢?原因我上面讲了，买房子的两大风险之一“凶宅”。虽然很少人有这个运气碰到，但是一旦让你撞上，则是一辈子的事。千万不可大意和怀有侥幸心理。带包软中华和水果，敲开邻居大妈的门，笑脸相迎客客气气的说“你好，我是之前来看您隔壁这套房子的，打算买下来，您是老法师了，所以今天想来请教下您，这套房子之前的情况”。如果邻居态度不好，香烟水果伺候上，没人会把你拒之门外的。如果，你听到邻居说：“没听说隔壁有啥不好的事情，不太了解”，那么恭喜，这个是满意的回答，没消息就是好消息。

三、签约交易

1、付定金前必须必须必须拉产调（重要的事情说三遍）。房子最终选定后，在付定金前，还有一件最最最重要，更是性命攸关的事情:拉产调！！！为啥说如此的重要呢？因为，之前你看到的听到的都是表象，真正决定房子能不能买卖的是房屋的产调，这个在各区交易中心可以打印，只要你带好自己身份证，再交20元，就可以随意打印上海滩任何地址房子的全套产权信息。产调上会写清楚有否银行抵押，有否法院查封，有否冻结交易，有否争议等，当然还有房子的面积楼层房龄产权人等所有基础信息。

这个产调通常为中介去拉，你可以在付定金前，要求中介去拉出来给你看，没有问题再付。当然有一半的中介会找各种借口懒得去拉，想尽快做成这单生意，那么，这时你千万不能偷懒，自己去交易中心拉出来。切勿听信中介的说辞，认为没必要，不会有问题的，产证都看过了，这是千万要不得的，产证上面不会写法院查封冻结的，但是产调上会有。

大家可以现在上网查询所有的房产官司，仔细研究下，绝对超过50%的都是因为法院查封冻结，抵押给除贷款行外的第三方机构，或者有争议，或者是动迁安置房等等，每次我看到这些新闻，发自内心深处的替那些下家惋惜，明明当初花20元自己跑一次交易中心就解决的事，由于自己的无知和愚昧，主动掉入了上家精心设置的陷阱里。

给大家讲个真实的例子：我无锡表姐2014年买房时，买的是同一栋楼的房子，看好房子后，在中介的催促下，马上付了5万定金，当然上家老太的产证是看过的，一周后网签好，付完30万首付之后第二天去交易中心备案审税审限购，结果交易中心当场就告诉她，房子不能交易，法院冻结了，产权有争议。当时我表姐就懵掉了。这时上家才说这套房子虽然产证上只有老太夫妻两个，但是他们的姐妹正在与他们争产权，半年前闹到法院去了，导致法院直接冻结不得交易。当然这时我表姐再听我的意见也为时已晚。好在上家老太是老知识分子，通情达理，答应3个月内把与姐妹的官司解决掉，继续履行合同，我表姐也不愿意解除合同。后来的事情就是靠人品了，3个月后，官司打完，上家现金补偿姐妹，房子归老太所有，程序才得以继续。不是所有人都能碰到这么讲道理的上家，也不是所有房子官司都能这么快的这么顺利的解决的。在此，奉劝各位朋友，任何时候都可以懒，付定金之前拉产调绝对不可以懒，否则，你就是在拿身家性命在赌博！！！

2、税费一定要各付。前面说过上家都要到手价，就是交易中产生的所有税费全部由下家承担。这个局面无法改变。你作为卖房的上家这当然对你有利，现在你变成下家了，就必须合理合法的保护自己，因为你无法判定上家的人格与人品。我从第一篇就开始说税费的风险性，尤其是20%遗产税和无法确定的房产税，那么作为下家为了规避这个风险一定要坚持税费各自支付，而且在签署定金协议时必须写入条款，因为合同的条款都是按照定金协议写的，上家和中介也不会允许在签合同时变更内容。

那么针对上家提出的税费由下家承担，你可以变通下方式，就是让上家和中介先行计算出本来需要上家缴纳的税费总额，你直接把这部分税费算在总价里就行了。这样做上家百分百接受的。这样做的聪明之处就在于，上家和中介计算的通常只有增值税个税和中介费，这些都是可计算出的有限的数额，而遗产税和房产税通常情况下，连上家自己都不知道有没有，有多少金额，所以，全部由下家承担根本不合理。这样一来，你可以承担看得见的税费，看不见的巨额税费你就规避掉了。

上面的个税是满五唯一免征的，其中的唯一是只需要上家签字承诺唯一就可以了，税务窗口绝不会查询的。这里你可以要求上家别把这部分税算在合同价内，能省一点算一点。

为啥我会想到合同中必须明确税费各付呢？因为曾经两次遇到过有20%遗产税的房子，一次是看完房子后，中介就说这个房子上家要求到手价，而且听说还有遗产税20%。房价本身就是市场价了，一点没有优惠，还要承担20%遗产税，傻子才会买了。第二次是看完房子第二天，我还在考虑房子是否合适，中介电话过来说这个房子有遗产税，问我考虑否，我直接回绝。如果第二天中介没有打那个电话呢，如果有人看房满意，在中介的怂恿下，当天就付定金呢？后果可想而知。

3、付完定金，必须让上家把产证压在中介。大家一定会经常看到这样的新闻：某上家将房子一房多卖卷款逃跑，几个下家打官司维权，好不容易其中一个下家胜诉，其他下家却遭遇执行难，拿不回首付款。那么，有没有办法避免这种风险呢？当然有了，就是下家在签完定金协议付完定金后，当场要求上家把房产证原件压在中介保险箱内，这个事情可以提前和中介商量好，让中介来操办。绝大多数诚心卖房的上家会同意的，假如上家不同意，那么你就要小心了，要提防他是否有啥企图。因为诚心的卖家在乎的是总价是否满意，既然已经同意签定金协议收定金了，那么就代表他完全同意把房子卖给你，没有任何理由不把产证交出来。

退一步讲，假如上家就是不肯在这个时候交出产证，那么你可以变通下，这里我讲两个办法处理：第一个办法是增加定金金额，比如原本商量好付5万定金，你增加到10万，增加到20万，打消上家的担心，用钱砸晕他。第二个办法是你和中介商量好，在签完定金协议付完定金后，由中介在电脑网签系统中提前网签，只需要把房屋基础信息和上下家信息填完整就可以了，具体条款可以空着，用系统锁定该套房屋，这样，这套房子就不能另卖他人了，因为一旦其他中介登录网签系统，就会发现该房屋已售，不能再次网签，只能继续完成你与上家的交易。而且，你登录上去也可以确认下，在你之前该房子是否已经网签。

4、不要在电话里砍价。我说到过这个问题，就是不要在电话里砍价，不管是作为上家还是下家，电话里大家谁也看不到谁，更不存在面子问题，很多都是根本就没见过的人，根本就不可能打个电话就降10万元，99.9%的上家在接到砍价电话的时候都会骂人，因为他即使给你降了1万，你也不能保证马上就签合同付定金，而且不用负责任，电话一挂，权当对方在放屁。

正确的砍价办法就是让中介约房东带着产证身份证户口本到中介门店面谈，此时下家务必带好银行卡及身份证。谈判之前务必查验所有证件真伪。当大家面对面坐下来之后，才会有心平气和的认真谈条件谈价格，最重要的是碍于面子，大家都会说到做到，不会存在刚刚同意降5万马上又反悔的局面。只有在这样的环境下，才有可能谈成，一旦大家都妥协到让彼此满意的价格了，下家马上签定金协议付定金转账，做到板上钉钉。千万不能放上家回家，或者隔夜再来谈，一旦上家走掉，请相信我，第二天就没有这个价格了，因为上家回家就会后悔，他知道你的诚意是非买不可，那么他就不回再次降价，只会涨价。

5、价格谈判。下家在与上家面对面谈价格时，是最为弱势的时候，其实根本不存在有没有能力，嘴皮子好不好之说，因为对上家来说看中的就是总价，价格到位就卖，不到位就走人。下家这时需要做的就是一点：挑毛病找缺陷。当然是要客气的说，列举上家房子的诸多问题，比如房型不好，朝向不好，装修太老，没有电梯，厅太小，噪音太大，小区绿化不好，但是老婆喜欢，你本人觉得一般，所以来谈谈，价格合适就买，不合适就再考虑下。再给上家举例说明，同一个小区房型更好楼层更高的房子卖的还要便宜。总之，就一点宗旨，温和的打击上家的自信心，不能让他觉得自己房子好，要让他觉得有你来买他的房子，他是占便宜了才行。另外让中介也配合演个双簧。

当然了，以上这些不是一定奏效，对于理智有经验的上家比如我来说，这些通通没效果，也就是说，下家谈价格只能看眼缘和运气了。话说回来，既然是你喜欢的房子，你还会在乎便宜5万10万吗？如果在2015年2016年那种市场行情下，上家跳价20万能被你抢到，你都要开心死了。最后说一句，牛市时房子好最重要，价格不重要，熊市时房子重要，价格也重要。

6、签合同后的首付款不要太多。比如你买二套非普通住房，首付需要7成，贷款3成，总价1000万，那么，700万是在你贷款合同签署的那天之前付完就行，而不是说，签合同当天就要将700万全部付给上家，你可以在合同条款中明确付款计划，签署合同后，付首付200万，等到和银行签署贷款合同前一天再付500万给上家。总之一点，作为下家来说，最重要的就是钱，千万不能多付，千万不能早付，宁可少付不能多付，钱在谁手，谁就有发言权主动权。假如说，你贷款批不下来呢？房产新政出台，你买房泡汤呢？家里有变故急需用钱不能买房呢？你付出去的钱能及时退给你吗？你违约了，违约金多少？你的700万全都付给上家了，你还有资格讨价还价吗？对上家来说，房子最重要，对下家来说，钱最重要。房子买卖最关键的就是看谁掌握了话语权主动权，才能维护自己的利益。

7、付款期限要宽松。签定金协议和合同时，要写付款计划，下家这时一定不能妥协于上家和中介的淫威之下，要给自己留有足够的时间期限来筹措钱款，特别是置换的朋友，在卖掉的房子钱还没有全部收到的前提下，切勿头脑发热，把付款时间写的很紧，把自己逼到绝路。在签协议的时候，可以充分阐述自己的理由，需要借钱，需要拿到卖房子的银行放款等等，一旦这个付款日期写上去了，那就有法律效力了，你晚一天付款，上家就完全可以收你违约金，直接从你已付款里扣，等你全部钱款交齐了，再办理接下来的手续。这就是哑巴吃黄连，自己种的苦果含着泪也要吃完。

8、在签署卖房合同后，再下定买房。这条在上一篇中提到过，因为非常重要，所以必须再次重申。一定要在自己房子已经收到定金之后，才可以考虑下定买房，而且这个时间间隔一定要最大化的延长，最稳妥的办法是，在卖房合同签好后，再下定买房。这样你可以根据卖房合同约定的付首付时间、交易时间和银行放贷收款时间，来从容应对买房。试想下，假如你只是刚刚签署卖房定金协议，就怕踏空急忙下定买房，那么，你如何写付款计划，你能确保按计划交上家钱款吗？晚一两天，卖卖面子，祈求上家不计较了，晚10天半个月你试试看，上家必定解约，从你首付款里扣除违约金后将你扫地出门。有人可能会说：你卖房子的下家如果违约，贷款批不下来，钱付不出，导致你买房违约，你可以追究你卖房下家的责任啊？这样貌似可以，但是请记住，你的总价比他高，你将承担更高的违约金，奉劝大家安全第一。

9、房子没有卖掉，可以签购房合同。这条主要针对二套置换的朋友。比如已有两套房的家庭，想卖掉一套再买一套，在卖掉房屋新产证没有办出来之前，理论上你还有两套，不能购买新房，但是在牛市时，担心房价上涨太快，可以先网签合同，锁定中意的房子，但是不能去交易中心备案审限购审税，只做到签好合同就行了，等到卖掉房子写着你下家名字的新产证出来，第二天再去办理你自己买房备案等手续。这样可以节省至少2个月的宝贵时间，时间就是金钱啊，牛市中2个月至少上涨几千元每平。熊市中可根据客观情况综合考虑。

10、签约时可以录音拍照留作证据。如果你在与上家的接触中，感觉有疑问有担心，比如，怕签约的不是上家本人，或者他口承诺的东西不能写在合同中，再或者他说家人对卖房子没有意见全部支持等等，那么我建议你全程录音，并拍照取证，以防万一将来上家翻脸不认账，退一步讲，即使有纠纷，你也拿得出证据。

11、备案审税审限购和贷款要同步办理。所有中介基本上都是这样操作的。但是买房前自己还是要对整个流程及时间了如指掌才行。不了解先后程序，不了解时间长短，没办法签合同，会被人骗的。

12、组合贷款可以分开放款。组合贷款是由银行全程办理的，但是其中的公积金贷款部分是由公积金管理中心审批的，也就是说，商贷部分银行自己审核，公积金贷款部分由公积金管理中心审核，公积金管理中心会给银行额度和时间，来允许银行放款，通常公积金每月的额度有限，而且会固定每周允许银行放款一次。所以银行在商贷审核结束后，会等1-2周时间，待公积金审核通过并通知放款后，才能统一放款。如果按照合同约定的付款计划，已经到了付款期限，但是你卖掉房子的下家银行贷款还没有放款，那么可以要求银行将组合贷款可以分开放款，商贷审核结束了，就先放商贷给你，这样可以解你燃眉之急，避免违约。同理，如果你买房子的上家也是置换客，而他又急需用钱，你也可以帮他催促银行分开放款。

13、中介费要砍价，并且分期支付。中介在整个买卖过程中的利益驱动就只有中介费。这个钱在你手里时，你就是大爷，这个钱付出去了，你就是孙子。这就是所谓的“签完合同，甲方变乙方”。首先，在看房过程中，就要和中介经理讲好，中介费需要优惠，你可以和他们约定好，不管在哪家中介看中房子，都来他家交易，前提就是中介费优惠打折，除了链家基本上其他中介都会同意的。当然，你在第一家中介看好房子后，不要再让他们继续付出、谈价钱、约见面、拉产调，否则你跳到另一家中介交易，第一家会找你麻烦的。这种事情切记低调客气。

通常中介要求签合同当天要全额付完中介费。但是之后还有很多事情要中介做的，付上家款、贷款，交易，交房，水电煤物业有线过户等。万一有纠纷必须中介协调的。所以，你可以提出中介费分2次支付，签合同后付一半，交易过户后或者交房后付另一半。如果不行，就调整2次支付的比例，留点钱在手，说话才有分量。

14、交易过户后和上家商量，提前交房。按照常理，过户后等新产证出来后，银行放款到上家账户，上家才会交房交钥匙。但是，作为买家，谁都希望早点拿到房子早点装修起来。如果，你急切需要早点拿到房子，那么需要提前和中介串通好说辞，在交易过户后当天，请上家中介一起吃个饭喝点小酒表示庆祝，然后找机会向上家提出这个请求，当然理由自己编好，比如，自己的房子卖掉了，一直没有租到合适的房子，家里老人不想2次搬家；或者年底前要装修完，接老人来过年等等。而且要主动表示，尾款可以饭后马上提前支付，这样，就只剩银行放款了，而且也是直接放到上家账户，不会存在拖欠房款的问题，对上家来说，房款可以认为全部拿到了，银行放款最多会延迟，不会不放。中介再吹吹耳边风，也许就可以成功。实在不行，可以考虑适当的给上家点租金，至少比市场价会便宜很多。

以上就是我买房的全部经验和技巧，都是本人这些年的亲身经历和耳濡目染，再加上自己的总结归纳，一定会或多或少的帮到大家。希望大家看后，都能成为专业人士。还是那句话；“防人之心不可无，害人之心不可有”，在房市中可以诠释为：“卖房不害人，买房要防人”，希望大家都能抱有一颗善意的心对待这个社会，对待身边的人，良好的社会风气和健全的法律法规需要大家共同营造。

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如何砍价？

今天想和大家共同探讨在二手房买卖中，如何讨价还价？为增强实用性，我将从买房下家和卖房上家两个角色立场出发，分别分享谈判的技巧和经验，不讲假大空，力求分享最具实践性和操作性的技术指南。

一、 买房立场

房产市场有一句名言：“没有满意的房子，只有满意的价格”。就是说，房子没有十全十美的，一定有你不满意的缺陷，而价格只要足够低，再大的缺陷都不是缺陷。这说明，价格对买房人来说永远是第一决定要素。只有在自己能承受的范围之内才存在房子好坏之分。所以，房价能够砍掉多少，是房屋性价比高不高的重要衡量。

是否能买到性价比高的满意的房子，和看房数量有很大关系，在看过几十套房子后，从中挑选自己硬件最满意的房子，接下来就是砍价谈判了，砍价需要按照两个步奏来完成：面谈之前和面谈。

面谈之前

1、带家人二次看房。在第一次看房比较满意之后，务必要再复看一次，当然我也说过原因，这里不再重复。而这一次切记不能还是同样的人去看，而是要带一个没有看过房子的人看。如果是同样的人复看，比如上次你一个人，这次还是一个人看，那么，上家就会认定你非常满意房子，一定会买，房价就会咬死不降。所以一定要带个家人去看，这次的主要目的就是演戏给上家看。即使家人对房子很满意，也千万不能表现出来，而是要当着上家的面，挑房子的各种毛病缺陷，表现出很不满意的样子，还可以演出和你闹矛盾不开心的戏，这时你也要表现的相当尴尬才行。看完后，顺便让你家人当面问问上家房价多少，有多少下降空间。这样做的好处就是，即带家人复看了房子，又打击了上家的自信心，为今后砍价做铺垫，同时还能摸清楚房价是否有下降空间。

2、电话战术。为了方便解释，以下以上海市区挂牌价500万满2年不满5年的非普通住房举例说明。这套房子卖家会产生差额5.6%的增值税估10万元，个税2%10万元，中介费1%5万元，共25万元；下家购买二套房为契税3%15万元，中介费1%5万元，共20万元。上家要求500万到手价，下家需要承担共计45万元税费。

当你看中房子后，心里应该有一个成交的心理最高价位，就是降到多少钱你可以马上付定金。这个一定要清楚，而且绝对不能告诉中介，只能放在自己内心最深处，比如说这个心理最高价为480万税费各付，也就是相对于上家的455万到手价。然后，你告诉中介一个比455万低很多的价格比如425万，只要不是特别离谱特别外行的价格就好，就说是你的购买价格，只要上家可以降到这个价，我马上买，然后让中介在3天之内反复多次打电话和上家砍价，至少一天2个电话，让他告诉上家，你基本满意他的房子，就是价格太高，你最多出到425万，当然这个会被上家骂的，不要紧，就是要让他气急败坏。第二天让中介再打电话，就说中介通过和你一天的沟通和劝说，你同意再涨5万就是430万买他房子，来试探上家的态度，他一定还是会骂人，第三天，再让中介打电话，说中介经理都出面协调了，好说歹说，上到宏观政策，下到感情投资，你终于最后让一口价，同意再加5万435万，已经到极限了，再来看上家的态度，当然他基本上不会同意，不用急，这只是第一步。

这样做的好处就是，让上家感觉自己房子挂牌价太高了，只有降价才能卖掉。另外，让上家看到中介的努力和下家你的诚意，仅仅是因为房价高，才无法成交，即时上家的挂牌价并不高，而且你也觉得合理，那也不能马上就出那个价买，因为这样的话，上家会觉得卖便宜了，卖亏了，都没人还价就卖掉了，反而容易造成上家跳价，到头来吃亏的是自己。

3、付意向金。如果你的最高心理价位455万到手和上家挂牌价500万到手相差很大时，用付意向金的方法可以比较准确的刺探出上家的真实低价。比如，你可以取5万元现金作为意向金给中介，并写好定金协议，上家没有签署前叫意向金协议，一旦上家签字收钱就变成定金协议了，就具备法律效力了。此时，你意向金的价格务必要低些，比如还是435万到手，虽然上家电话里不同意，但是真金白银放在他面前，还是有很大诱惑力的。中介会在2-3天内拿着现金和协议去和上家谈的，一旦上家签了，那么说明你走了狗屎运了，碰到个外行，当然，大多数情况下，是不会签的。但是，付意向金的最终目的却是让上家透露出他内心的真实底价，因为上家会觉得下家已经很有诚意了，5万现金也带来了，这时他就会明确透露给中介他的最低心理价位，比如说是490万到手，他会要求中介回去说服下家你，把意向金协议改为490万到手他就会签。那么这次意向金的目的就达到了，一分钱不用付，就让上家降了10万元，多么精明的策略啊！

4、摸清楚上家卖房的目的。 弄清楚上家为啥卖房非常重要，尤其是对谈判来说。通常卖房无非是置换、移民、投资套现和遗产分配等，如果能碰到后面三种情况，那么恭喜你了，这三种情况是最好谈价的，因为上家急需用钱，而且通常财大气粗，不会在乎蝇头小利，只会在乎付款时间早晚，如果你能首付7成以上，那么谈判将会比较轻松，还能有较大的价格优惠。但是，通常大家都是改善刚需，都是卖掉小房子置换大房子，这种上家价格最难谈，分文必争，而且付款时间要及时不能拖，这对下家来说是最艰苦的。所以，摸清楚上家卖房目的是你制定策略的重要环节。

5、掌控中介、要求打折。所有买卖房子的朋友，一定要记住一点，中介费是可以打折的。虽然现在几个大牌中介连锁对外号称公司规定中介费坚决不打折，但是，有钱不赚是傻瓜啊，他不打折，其他中介打折，你只要坚决表态要走人去其他中介，再大的中介也会极力挽留你的。我让你这样做的目的不仅仅是要求中介费优惠，更重要的一点是，你要牢牢把控住中介人员让他必须为你说话，偏向你这边谈判。你可以在和上家面谈之前抽空和中介摊牌，先要求中介费打5折，如果不打折就表现出态度强硬的要换中介，在他们挽留你的时候你可以提出条件，让中介帮助你和上家砍价，给中介定个目标，如果可以谈到435万到手（当然永远不能告诉中介自己的最高心理价位455万到手），那么中介费就不用打折，而且要看中介的表现，表现好，为你争取更多利益，你会考虑中介费的问题的。

这点极为重要，谈判过程中，中介的目标就是促成交易，他们不会故意偏向上家和下家任何一方的，谁不懂就欺负谁，谁好说话就压榨谁，说白了就是挑软柿子捏，只要能成交，损失谁的利益和他们没有任何关系。那么，这就要求你必须把中介牢牢掌控在自己这边，在谈判时，必须要向着你这边谈，你们共同应对上家，只有这样，你才能尽可能得摆脱作为下家的天然弱势。因为在你没有付他中介费时，你就是大爷，你的要求中介不敢不听，而且他只能千方百计的满足你，才能赚到这点辛苦钱，这也是你为自己争取同盟的有效手段。

此外，还可以额外教大家一点，如果你和中介比较熟悉，而上家又不是那种非常专业非常强硬的人，你可以和中介达成共识，只要中介可以帮你谈到435万到手以下，那么你可以额外付报酬给中介，比如多付50%或者多付一倍的中介费，这个钱可以给门店也可以给经理。这样中介就有了十足的动力帮你谈判，你想想，中介谈成你这一单生意相当于做了两单。动力大大的啊！相对于你来说，砍掉的房价会远远大于多付的中介费。

面 谈

1、畅谈宏观政策。见到上家后，不要立刻开始谈房价，而是简单寒暄客气下，聊聊家常，聊聊上家为啥卖房，聊聊小区周围环境配套啥的。等熟络后，你首先要谈的就是宏观政策，比如房住不炒，上海等一线城市已经开始大力发展租赁住房，上海的房价一定会跌，而目前应该就是最高点了，然后，和中介配合着夸赞上家眼光好选择这个最高点卖掉房子，将来一定会大跌的。总之，就是把政府如何抑制房价的政策通通搬出来，把自己都不信的东西说的上家都信了，就达到目的了。说实话，目前这个市场，这套说辞还是很管用的，那么，在这种情况下还能坚持不降价的人就不多了。

2、表演双簧。面谈时，如果你自己很有能力和信心，可以自己去谈，如果没有十足把握，可以让家人陪同一起去，最好是那个陪你一起二次看房的人一起去谈判。他的作用同样是演戏。 在你谈完政策之后，你家人可以开始针对上家的房子开始挑各种毛病各种不满意，从楼层，朝向，装修到小区环境和停车等等各方面，当然不能是针对上家本人的，而是对你抱怨，一定要表现出不是特别满意，只是抱着谈谈看的一种态度。

而且，这里最重要的一点就是，你家人还要故意说出还另外看中一套不错的房子，性价比也很高，这两套都是备选的方案。而你要表现出难堪尴尬的表情，并简单的说明房子的几处优点即可。此时，就是要给上家造成一种感觉：你认可他的房子，但是你家人不喜欢，而且，你们还有另外一套房子备选，如果他不降价，就很难卖掉。这是你砍价的最有力的工具，再配合上中介的火上浇油，对上家的冲击力是很大的。

3、所有优点都是缺点。谈判中，上家一定会强调自己房子的各种优点优势，但是，你绝不能承认附和，反而，你要将他说的所有优点全部反驳为缺点，比如，他说房子离地铁近，你就说人流量大吵闹，你不坐地铁只开车，他说小区环境好安全，你就说旁边的小区更好，他说小区对面就是绿地，你就说工作忙根本不会去，他说房子装修新，你就说老婆不喜欢要砸掉重装，他说房子装修老可以出租，你就说要自己住要重新装，他说房型正，你就说房子你不住要出租无所谓。总之，上家说的所有优点，你都要找到对立面反驳，从根本上消除上家的心理优越感，只有这样，他才容易动摇，不至于咬住不降价。

4、引导上家先提要求，让他主动降价。通过以上几点，上家的自信心已被你打击的差不多了，接下来，你可以客气的让他先提出要求，而你的要求一定要后提。上家可能会提出，需要首付多点，付款快点，交房慢点等一切维护上家自身利益的要求，等他全部说完了以后，你要认真思考一会，小的要求可以答应，但比如付款多点，交房慢点等原则性的东西不能马上答应，就借口说还要考虑下。在你答应他一部分要求以后，作为交换条件，你就可以让他主动降价了，这时让中介配合你共同说服上家。之前，上家已经同意490万到手价了，现在在你答应他部分要求的基础上，让他降价，这时，可以把之前的说辞和方法再反复用几次，比如，房价马上要跌了，不是很满意他房子了，你家人更喜欢另外一套更便宜的了，迫使他调低价格，通过几个回合下来，应该可以降5-10万元，到480万到手。这个时候，已经比他500万到手降了20万了。

5、展示更便宜房子的合同。接下来，就是中介发挥作用的时候了。在面谈前几天，你需要让中介翻阅之前几个月的同板块交易记录，把比上家房子便宜很多的合同拿出来，你手机拍照后在谈判这天准备好。等上家主动降价之后，你就可以乘胜追击了，你直接了当的说，据你了解，周围同类型的房子都卖的比上家便宜很多，同时出示照片给他看合同，如果，上家觉得不可信，你就让中介拿出合同正本来给他看，这里千万别让中介主动拿出来，否则上家就不信任中介了，中介就比较难做人了，而是要在上家看过照片不相信之后再由你下命令让中介拿出来给他看。没有意外的话，上家在看到货真价实的合同后，心理防线会奔溃一半，一定会觉得自己即使再降一点也不吃亏，毕竟有人卖的更便宜。其实，房子本身成交价就是有高有低，切记找低很多的给他看。此时，再加上你和中介的说辞，应该可能降到470万到手。此时，距离你的最高心理价位455万到手（480万各付），还差15万。

6、谈判筹码是最有力武器。面谈之前，你自己务必要完成一项最重要的工作，理清思绪，梳理自己的谈判筹码。何谓筹码？就是自己超过别的买房人的优势。比如，首付5成就比3成有优势，首付7成就比5成有优势，付款时间短就是优势，定金大就是优势，可以推迟收房就是优势，虚拟加价就是优势。这种筹码可以说在谈判时是最重要的武器，也是能否成功最关键所在。在经过前几轮的鏖战后，上家已经把自己房价中的水分全部挤干了，单靠口舌之争已经无法再继续砍价了，接下来就是真刀真枪的干了。

目前，上家已经降到470万到手，差距15万，这全部要靠你手中的筹码来交换。这时，你可以很郑重的提出，通常情况下买房都是付定金5万的，为了表示诚意，你可以付10万定金，或者再多付到20万，让上家安心，还可以明确表示，如果今天大家可以签署定金协议，那么马上转账20万给他。另外，还可以提出签合同当天可以考虑将3成首付款150万提高至5成250万，提前多支付100万给上家，签贷款合同前一天付到7成，让上家能早点拿到钱，保证他自己置换的资金需求。同时还可以结合面谈第4条上家提出的而刚才未答应他的要求满足他，比如付款时间提前一周，或者推迟一段时间收房，让上家有充裕的置换搬家时间。此外，还可以通过虚拟加价让上家达到很大的心里满足，比如说，你之前的意向金是435万到手（你故意设定的谈判低价，而455万到手才是你的最高心里价位），谈判之时你还是坚持这个价位，这时你就可以主动提出加价20万让步，以此作为筹码逼迫上家让步降价。

通过这一系列的条件交换，上家一定会被你的真诚打动，因为毕竟你的筹码都是实质性的好处，对上家来说都是得到利益的，作为交换，他一定会同意下浮房价，应该可以降到460万到手。这里最重要的一点就是，筹码对自己来说是最重要的，一定要放到最后再提出来，如果一开始就提出来，那么上家就不当回事了，而且就算降价也是上家本来就打算让利的水分而已，那么，你这个筹码就白白浪费掉了，说白了就是作为实质性的利益交换，要用在最关键的时候！

7、苦肉计加感情牌。通过之前的几轮谈判，相信你已经和上家情投意合，水乳交融了，接下来就是感情投资，称兄道弟的时候了。你先让家人在一旁哭穷，诉说自己来上海成家立业的不易，道出置换学区房的苦衷，表明自己债台高筑的苦难，换取他同情之后，再表达与他情投意合，两小无猜，相见恨晚的友谊，并承诺在房子交接完以后，一定请他喝酒，请他去家里做客，最后，别忘了，让他体谅下自己，给自己留点生活费和孩子的学费。相信任何人在感情攻势之下，不可能无动于衷的，人都是要面子的，旁边几个人一捧他，少个几万块问题不大。这样，应该可以降到455万到手了。

8、协议签署税费各付。经过这一系列的谈判，目前已经达到你的心理最高价位455万到手（480万各付），但是上家认可的是到手价，这时你只需要说明一下，就是你愿意承担上家的税费25万，就是要把这个税费算在总价里，协议价为455+25=480万，上家一定会同意的。这里郑重说明一点，一定要在签定金协议时就签署各付，坚决不能签税费全部下家承担。

这时，中介也会觉得你是个善良的人，没有一再坚持原本告诉他的435万到手，而且，这时也可以让他告诉上家，原本你的心理价位是435万，意向金也是435万，现在455万成交，大家都有所让步，好聚好散，何乐而不为呢！这就是我一开始说的，为啥永远不能告诉中介你的真实心理价位，而应该告诉他更低的价格，这样才有可能通过大家的共同努力实现自己的目标！

二、卖房立场

大家掌握了上述买房的谈判技巧，应该可以对应总结不少卖房的谈判经验了。作为上家我认为最重要的两点谈判原则必须要掌握：

原则一：上家必须统领全局。上家必须要有上家的气势和腔调，要让中介和下家全部按照自己的意图来执行整个流程。

原则二：通过适当的虚拟降价来换取下家的全部让利。买过房子的人都应该有这种体会，当下家一再加价，而上家高傲的一分钱不让还特别强硬时，常常会谈崩，导致无法成交。下家看中的只有总价，上家可以通过适当的虚拟降价，迫使下家提供更好的付款方式和让利。

根据以上两个原则及针对下家的谈判技巧可以总结出上家在卖房谈判中比较实用的谈判方法：

1、挂牌价一定要高出最低心理价位。上面讲到，适当的降价才能提高成交率，而且，没有任何买房的下家是不砍价的，所以挂牌价必须高于自己的最低卖房心理价位，留出空间来给下家砍。

2、不接受电话砍价和面谈砍价等一切性质的砍价。在你挂牌出去之后，每天都会有很多中介打电话来说询问价格是否有议价空间，并且说已经有客户看中了，相信我，这样的电话90%都是中介自己打的，根本没有客户看中，他们就是在瓦解上家的心态，通过频繁的电话轰炸来迫使你自己降价，一定要顶住，电话里降价是最愚蠢的行为，因为就相当于你直接把挂牌价给降价了，更可悲的是，电话里降完了，那边电话一挂也不会有人买。在面谈初期也一样，不管下家如何给你宣传大势方针，如何演戏，你都要做到胸有成竹，临危不乱，绝不降价。

3、主动出击，掌握话语权。下家的砍价方法基本都是挑毛病找缺陷，或者夸大房产政策。破解办法很简单，就是在他说之前，你就主动出击，强调自己房子的优点，放大房子的优势，忽略缺陷，大谈特谈。再就目前的政策和后市的展望发表一通慷慨激昂的结辩陈词即可，让整个谈判氛围向你倾斜。此外，还可以再举例说明，比如同一个小区相同户型的房子卖的比你还要贵等等。说实话，今后的房产市场任何人都说不清的，大家只不过是通过辩论来积攒心理优势和谈判气势而已。

4、下家的付款方式永远是最差的。通常大家卖房都是要置换，那么你下家付款方式的好坏直接决定着你买房的进度。所以，谈判开始后，你可以直接打断下家无聊的开场白及寒暄客套，直接让下家自己说清楚定金多少，首付多少，贷款多少，付款时间等。在他没有说清楚之前，任何关于房价的事都免谈，把下家的底细全部弄清楚。然后再根据他的付款方式考虑是否会影响自己的买房进度。这里最重要的一点就是，不管下家付款方式如何，不管是否满足你的置换需求，你都要当面表示他的付款方式是最差的，会耽误你的买房进度，对此你很不满意。再举几个编造的例子告诉他之前的几个客户都是首付7成8成，我都没有卖。总之，就是通过贬低他的付款方式来打击他的自信心和心理优势，让他觉得没有资格和你谈条件，没有优势和你砍价。

5、虚拟降价是上家最大的筹码。下家的谈判宗旨就是砍价，而上家的宗旨就是让下家满足自己的要求。所以，虚拟降价是上家最大最有效的筹码。挂牌价超出自己最低心理价位的部分就是留给下家砍的。你可以直接明确表示，如果下家满足你多付定金，多付首付，缩短付款周期，延迟交房时间等的要求，你可以考虑降价，否则一切免谈。记住，每次降价都必须换回下家的让利，坚决不能无缘无故的降价。

6、争取自己的利益最大化。上家必须在整个交易过程中掌控全局，从协议签署，付款时间安排，付款金额多少，下家贷款期限制定到过户时间和交房时间的确定都必须按照自己的计划来实施。这些在谈判时就必须说清楚，并在定金协议和合同中明确下来，上家可以通过虚拟降价来表达诚意和让步，从而达到自己的目的，让双方都不至于难堪并能愉快的合作。

二手房买卖的谈判，其实就是上下家利益的博弈，谁强势谁更有策略谁就占有优势，谨记“底牌不能亮，筹码是武器”的原则，在争取自己利益的同时还需要作出些许让步才能达到共赢。一味的强势和不让步，只有在特殊时期才会奏效，希望大家在保护自身权益的时候，也能换位思考，和气生财。利益不是仅仅只能靠掠夺才能得来的，策略才是最有用的武器。

我很欣慰这么长的文章，你居然看完了。今天的文章主要分享了两个方面的内容：2019年的房价趋势和买卖房产的实践技巧。我从2017年7月20日开通公众号以来，始终坚守一点：每篇文章都必须让大家有所收获、有所进步。两个月前我失联回到了起点，正是由于你们的鼓励和支持，我才重新鼓足了勇气重新开始，但形势今非昔比，道路异常坎坷，我也希望自己能够坚持下去，但愿今后你们还能看到我！